Le rôle de la collectivité dans la constitution du prix d’un terrain vendu à un promoteur immobilier

La construction d’un accord entre les collectivités locales, qui instruisent et délivrent les autorisations d’urbanisme, et le promoteur immobilier qui finance et porte le risque de l’opération est une étape cruciale dans la conception d’un projet et a fortiori de la vente d’un terrain à un promoteur immobilier. Elle est pourtant méconnue ou sous-estimée par les propriétaires fonciers et régulièrement source de conflit avec les promoteurs immobiliers.

Chartes promoteurs & autorisation de projets

On constate au niveau des collectivités locales à la fois un développement des « chartes promoteurs » et à la fois une remise en cause de projets autorisés suite aux dernières élections municipales (de 2020, pour imposer notamment des projets plus vertueux d’un point de vue environnemental tels qu’à Bordeaux, Rouen, Poitiers etc). Les élus – sous la pression de leurs administrés – sont de plus en plus soucieux du développement harmonieux de leur territoire.

Ces orientations urbaines et politiques, qui dépassent le cadre réglementaire du plan local d’urbanisme censé être la référence, sont une composante essentielle dans la constitution du prix d’une vente d’un terrain à un promoteur.

Or, le modèle de production de logements est ainsi fait qu’un promoteur immobilier engagera du temps et de l’argent à concevoir un projet que sous réserve de bénéficier d’une promesse de vente sur le terrain objet de l’opération.

Pour signer une promesse de vente, le promoteur doit s’engager auprès du vendeur sur un prix du terrain pour un projet donné. A ce stade, la discrétion du promoteur est de mise pour éviter toute fuite d’information : il n’ira pas rencontrer la collectivité avant de maîtriser le terrain à bâtir, c’est-à-dire de signer une promesse de vente.

Dès lors, le promoteur va analyser le terrain à vendre sur la base du cadre réglementaire, autrement dit les droits à construire du PLU, en maximisant le potentiel constructible du terrain à bâtir pour vous offrir le meilleur prix.

Malgré le discours des prospecteurs fonciers ou des responsables de développement travaillant pour ces promoteurs par lesquels ils vous assurent bien connaitre la collectivité ou les attentes des élus, cette situation amène très régulièrement les promoteurs à renégocier le prix d’acquisition d’un foncier pourtant signé au travers d’une promesse unilatérale de vente, renégociations qui ont lieu après un travail de concertation avec la collectivité. Cette renégociation est permise par la rédaction des conditions suspensives qui sont là pour sécuriser et protéger le promoteur immobilier de tout aléa.

NOTRE SOLUTION POUR MIEUX VENDRE VOTRE TERRAIN A UN PROMOTEUR

UpCity se positionne en qualité de facilitateur de projet. En effet, nous vous proposons un accompagnement complet et sur mesure pour minimiser le risque de remise en cause de la vente de votre terrain à un promoteur et sécuriser l’aboutissement de votre projet de vente en :

1. Vous proposant une première approche financière de votre terrain à vendre sur la base des données du PLU, pour fixer un « cadre de référence ».
2. En réalisant le travail du promoteur en amont de toute signature de promesse de vente de votre terrain, à savoir rencontrer la collectivité et travailler pour vous, en représentant vos intérêts, à un projet acceptable d’un point de vue urbain tout en veillant à vous assurer la meilleure valorisation possible de votre foncier.
3. En organisant une consultation de promoteurs immobiliers, sur la base d’un cahier des charges après échange avec la collectivité et en négociant ensemble le prix et les conditions suspensives de votre projet de vente à un promoteur.

Dès lors, les promoteurs seront en mesure de valoriser votre terrain sur la base d’un cahier des charges négocié pour vous et validé par la collectivité. Vous serez ainsi en mesure de comparer des offres « comparables » sur une base négociée commune à tous les promoteurs, ce qui? en pratique, est rarement le cas et source de désillusions des propriétaires fonciers.

C’est donc seulement après cette mise en concurrence que la signature de la promesse de vente de votre terrain sera organisée chez votre notaire, et ôtera l’un des « pièges » ou risques récurrents de renégociation lors d’une vente d’un terrain à un promoteur.

UpCity est à votre disposition pour vous accompagner dans ces ventes complexes !